コロナで営業職はどう変わったのか？仕事の変化を解説

新型コロナウイルスの流行によって、営業職の仕事は大きく変化しました。

今までのような展示会や商談会、対面での営業が制限され、オンライン上での営業が増え、新しいスキルや知識が求められるようになりました。

コロナ禍によって営業の在り方はどのように変わったのでしょうか。

この記事では、コロナ禍で営業職の仕事の変化や増加、そしてアフターコロナで求められる営業スキルについて紹介します。

営業職を目指す方や携わっている方は、ぜひ参考にしてください。

コロナ禍の影響大！変化した営業職の仕事

コロナ禍の中では、リモートでの仕事やレジャー、コミュニケーションの新しい方法が模索され、人々のライフスタイルが大きく変化しました。

特に感染リスクを抑えるための対策として、営業職の仕事の在り方への影響が大きくみられます。

では、コロナ禍で変化した営業職の仕事の仕方についてみていきましょう。

対面からオンライン営業へ

営業の仕事といえば、顧客と対面し商品やサービスのPRを行い、契約へつなぐ、というものです。

しかし、コロナの影響で人との接触が制限される中、営業担当者と顧客双方の感染リスクを抑えるために、対面での営業活動が自粛されました。

そして主流になったのがオンライン営業です。

Zoomなどのビデオ通話アプリを使って、顧客とのやりとりを行ったり、要件の確認を行ったりするようになりました。

これによって、顧客やクライアントとの距離感が縮まり、コミュニケーションがスムーズになったメリットが生まれました。

しかしその一方で、オンラインでのやりとりにより、直接会うことが難しくなった分、信頼関係の構築やコミュニケーションしにくさといったデメリットを感じる方も少なくありません。

新規顧客の開拓はインサイドセールスがメイン

従来のように客先を訪問して足で新規顧客を開拓するフィールドセールスに対して、インサイドセールスでは広告・セミナー・Webなどを活用して商品・サービスに興味を持つ顧客を獲得します。

獲得した見込み客に対しては、メール・電話・Webシステムなどでコミュニケーションを取っていきます。

コロナ禍で対面での営業が難しくなったため、新規顧客の開拓はフィールドセールスからインサイドセールスに変化しました。

営業担当者の生産性向上やオンラインでのコミュニケーションによるリアルタイムな情報共有、地理的な制約を受けずにグローバルな営業展開が可能に。

インサイドセールスにより、ビジネスを拡大させた企業も少なくありません。

また、インサイドセールスは、オンラインでのコミュニケーションが中心であるため、顧客のデータを取得しやすくなります。

これにより、顧客のニーズや傾向を把握しやすくなり、営業戦略の改善や最適化につながるメリットも生まれました。

既存顧客とは迅速な対応で関係強化

既存顧客に対するアプローチは、これまで築いた信頼関係に大きく影響します。

既存顧客の場合、すでにある程度関係ができているため、リモート会議でもコミュニケーションが極端に難しいわけではありません。

またリモートでは場所に捕らわれないため、訪問の日程を調節したり、実際に出向いたりする手間がなく効率的に営業活動を行うことができます。

この利点を活かして、既存顧客にはリモート会議を効果的に利用し、素早いアプローチや適切なアフターフォローにつなげることが可能になったのです。

そのため、コロナ禍前に比べて、既存顧客に対するアプローチはよりしやすくなっているという意見もありました。

新しい市場の誕生

コロナ禍により、人々の購買意欲が低下したことにより売上ダウンとなった業界がありました。

しかし新しい生活様式への変化によって、一部の業界では需要が増え新しい市場が生まれ、営業職の仕事が増えたという方もいるようです。

例えば、リモートワークによって自宅での生活が増えたため、家電製品やインテリアなどの需要が増えました。

また、オンライン上での教育やビジネスが増えたため、その分野に特化した商品やサービスが求められるようになり、それに伴ってコロナ禍前よりも忙しくなった営業職の方もいます。

オンライン営業が生んだメリットとデメリット

コロナ禍でオンライン営業が主流になった営業スタイルについて、メリットとデメリットの両面からみてみましょう。

メリット

オンライン営業の最大のメリットは、営業担当者と顧客の双方における感染リスクの軽減です。

感染症対策を万全にしていても、直接対面した場合は感染リスクを高めてしまいますが、オンラインでは感染への不安が払拭されました。

また、効率的な営業もメリットのひとつです。オンライン化によって営業活動での移動時間の削減や、在宅ワーク中でも営業活動ができるため、時間を有効活用することができました。

コロナ禍によって、感染リスクや将来への不安、社会的な損失がありましたが、新しい営業スタイルへの変化は大きなメリットといえるでしょう。

デメリット

オンライン営業による最も大きなデメリットは、顧客との意思疎通や情報共有の難しさです。

これまで顔を合わせてコミュニケーションしていたことから、オンラインに変わり、表情や声のトーンが伝わりにくく、スムーズなやり取りが難しくなりました。

また、慣れないオンライン営業で顧客ニーズや反応の把握が難しく、コミュニケーションが取りにくいといったデメリットが生まれました。

コロナで営業職の仕事は増えたのか？

コロナの影響で、多くの企業が業績不振に陥り、営業職の仕事が激減しました。

しかし、一方でインターネットやSNSなどのデジタルツールを使った営業活動が注目されるようになり、新たなビジネスチャンスが生まれたことも事実です。

対面の営業活動が減少した一方で、デジタルツールを使った営業活動は増加傾向にあります。

例えば、リモートワークで働くようになった人々に向けたクラウドサービスや、IT関連のサービス、機器の提供などです。

ここでは、コロナで営業職の仕事が増えた要因についてみていきましょう。

オンラインショッピング市場の拡大

新型コロナウイルスの影響により、多くの消費者が自宅でのショッピングを選ぶようになり、オンラインショッピング市場が急速に拡大しました。

オンラインショッピングが増加した背景は以下のとおりです。

これらコロナ禍での消費者の意識や行動の変化から、オンラインショッピング市場が拡大しました。

これまで店舗販売のみだった企業もオンラインでの販売に力を入れるようになり、営業職の仕事が増えたと言えます。

リモートワークの普及

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、多くの企業が従業員の安全を確保するためにリモートワークを導入し、営業職もリモートで働くことができるようになりました。

リモート営業では、従来の訪問営業や展示会・セミナーなどのイベント販促から、オンライン商談やWeb会議、SNSを活用したマーケティングなど、新しい営業活動を展開。

新しい営業活動が拡大したことにより、新たな顧客層へのアプローチや売り上げの増加につながり、また地域や時間的な制限もなくなりました。

このため、顧客と幅広いコミュニケーションを取ることができるメリットを生み、営業職の仕事が増加しました。

顧客の拡大

リモートワークやオンライン営業の普及により、商談や打ち合わせなど、ビジネスの場でもオンラインでのコミュニケーションが増加し、遠隔地の顧客に対しても積極的な営業活動が可能になりました。

例えば、以前は遠隔地にいる顧客と商談するためには、営業担当者がその地域に赴く必要がありましたが、オンラインでの商談が可能になったことで、顧客とのコミュニケーションがよりスムーズになったことが挙げられます。

また、営業活動における時間や場所の制約が少なくなったため、営業担当者はより多くの顧客とコミュニケーションを取ることができるようになり、新たなビジネスチャンスを掴むことができるようになったといえるでしょう。

このことからコロナ禍前に比べて顧客が拡大し、営業職の仕事が増えた要因につながりました。

営業職におけるテレワークの実施頻度

国土交通省が調査した『令和４年度テレワーク人口実態調査－調査結果（概要）－』から、職種別テレワークの実施頻度をみると以下のとおりです。

令和3年度では40.9％、令和4年度では38.1％が週3日以上のテレワークを実施していることが分かりました。

*参照：国土交通省『令和４年度テレワーク人口実態調査－調査結果（概要）－
２-１０．職種別テレワークの実施頻度Ｐ21』

また、職種別の勤務先のデジタルツールの活用状況をみると、営業職におけるテレワーカーは55.7%とテレワーカーの割合が高い職種に分類されています。

*参照：国土交通省『参照：２-１３．職種別テレワーク実施希望頻度と現状との増減Ｐ29』

令和５年5月8日より、新型コロナウイルスの感染症法上の位置づけが「5類」に移行し、私たちの生活や企業の取り組みもコロナ禍前の状態に戻りつつあります。

そのため、営業職の仕事がリモート・オンラインから従来の対面に戻る可能性は高いでしょう。
しかし、新しい生活様式で生まれた効率的な営業スタイルは持続する可能性が高く、アフターコロナ時代の営業職は、リモート・オンライン、対面どちらの営業スキルも身につける必要があると言えます。

アフターコロナで求められる営業スキル

アフターコロナの時代には、営業職に求められるスキルが大きく変化していくことが予想されます。

これまでと同じような手法で営業を行うだけではなく、ニューノーマルにするために、アフターコロナの営業職は、以下のスキルが必要になってくるでしょう。

丁寧な言葉遣い、ビジネスメールの書き方

まずは基本の部分からです。いま一度相手に好印象を与える言葉遣い、メール文章の書き方を確認しましょう。

訪問営業では「わざわざ足を運んで来てくれた」というだけでも、誠実・親身であると感じる大きな要素でもありました。テレワークにより直接会う回数が減る分、文章でも誠実さを伝えましょう。

対応スピード

スピードも重要な要素です。
丁寧な文面と同様に、迅速な対応も相手に誠実さや対応力の高さを伝えることができます。

語学スキル

リモートでの営業が主流となると、地理上の制約はほとんどなくなります。
よりグローバルな取引に備えて、語学スキルを上げておくことも今後の武器となります。

オンライン営業に特化したスキル

コロナの影響で、オンラインでの営業スタイルが一般的になりましたが、アフターコロナで対面での営業に戻っても、一部のオンライン営業は継続されると考えられます。

そのため、ZoomやGoogle Meetなどのビデオ会議ツールだけでなく、SNSやブログなどのマーケティングツールの知識も不可欠です。
また、オンラインでのプレゼンテーションやデモンストレーションのスキル、適切なタイミングでのフォローアップなど、オンライン営業に特化したスキルが求められるでしょう。

顧客ニーズの把握

コロナ禍では、多くの企業が変化したニーズや課題を抱え、特に営業職は、顧客のニーズを的確に察知することが求められました。

オンライン会議で行うプレゼンや提案は、対面で行う場合と比べるとどうしても臨場感やインパクトに欠けてしまいます。

顧客のニーズ・意欲を刺激するためには、ヒアリングや分析をしっかり行って顧客それぞれに合わせた最適な提案が大事です。

これはアフターコロナの時代においても継続され、顧客ニーズの把握とそれに合った提案は、営業職の必須スキルとなるでしょう。

コミュニケーションスキル

営業職にとって、コミュニケーションスキルは不可欠ですが、アフターコロナではさらに重要なスキルのひとつになりました。

オンライン営業でのコミュニケーションは、相手との意思疎通がうまくできない場合があるため、表情や身体の動き、声のトーン、視線が大切です。

また、商品やサービスのプレゼンテーションを行う場合は、相手の表情や反応からニーズや情報を把握する必要があります。

そのため、オンラインにおいても、顧客との信頼関係を築くために円滑なコミュニケーションスキルを身に着けておくことが求められるでしょう。

プレゼンテーションスキル

対面営業では、実際の商品を用いたPRができ、相手の反応を把握しながらプレゼンテーションができますが、オンライン営業では、画面越しにプレゼンテーションをする必要があります。

商品やサービスの説明をする際には、スライドや映像など視覚的な要素を効果的に活用するスキルが必要です。

また、簡潔でわかりやすい言葉遣いやストーリー性のある構成で、画面を見ている顧客が退屈しないように工夫することも大切です。

【まとめ】アフターコロナは営業力を上げるチャンス！

いかがでしたでしょうか。
コロナで変化した営業職の仕事の仕方や仕事量、アフターコロナで求められる営業スキルについて紹介しました。

アフターコロナの時代のキーワードは「ウイズコロナの営業」です。

「対面だけ」「オンラインだけ」の営業スタイルに依存せず、柔軟な営業活動を行うことが、営業職としての成功のポイントとなるでしょう。

コロナ禍をきっかけに営業職の仕事方法は変化していますが、これは決してピンチではなく、営業力に差をつけるチャンスです。

新しい生活様式に合わせて必要となるものを見極め、営業活動に積極的に取り入れていきましょう。

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