デキる営業に必要不可欠な4つのスキルとは!?スキルアップポイントも一覧で徹底解説!

どんな会社にも必ずと言っていいほど存在する、営業職。特に個人事業主やフリーランサーが増えている昨今、個人で営業活動を行なっている方も多いのではないでしょうか。

営業の仕事は、ダイレクトに結果が目に見えて分かる反面、様々な営業手法があるため正解がイマイチわからないという声もよく耳にします。そこで、これから営業職として働かれる方はもちろん、独学で営業してきたけど最近結果が伸び悩んでいる、もっと営業成績を伸ばしたいという方へ、デキる営業に必要不可欠な4つのスキルスキルアップのポイントをご紹介いたします。特に優秀な方が持っている営業スキルと習得方法について、一覧で徹底的に解説いたしますよ。

これをもとに自分の営業スタイルを客観的に分析して、営業スキルアップをぜひ目指しましょう!注目のオンライン営業ツールについても触れていますので、是非最後までご覧ください。

デキる営業の定義とは

あなたの会社には、「あの人仕事がデキるな」と噂されている営業はいますか?

人脈がある、顧客からの信頼が厚い、データ分析に長けている…など色んな側面がありますが、営業に求められるのは「どれだけ成約が取れるか(数字があげられるか)」、これに尽きます。スケジュールが詰まっている多忙な営業でも、成約が取れていなければ評価に繋がることはありません。一昔前は売り込み型の営業が一般的でしたが、今は数をこなすことよりも“効率の良い”“生産性の高い”営業が求められています。

営業という仕事は人それぞれのスタンスや方法があって然るべきですが、デキる営業は必ず共通のスキルを持ち合わせています。まずはそちらを把握していきましょう。 

デキる営業が持っている4つのスキル

コミュニケーション力

新型コロナウィルスの影響もありオンラインが普及していますが、営業は対面でもオンラインでも対人の仕事に変わりはなく、コミュニケーション力は欠かせないスキルの一つです。「直接対面じゃないと営業にならない」などと言っている営業もいるようですが、オンラインであれ直接対面であれ必要なコミュニケーション力に違いはありません。得手不得手はもちろんあると思いますが、相手の状況や時代の流れなどを汲み取ることもコミュニケーション力の一つとも考えられます。

また、一口にコミュニケーションと言ってもただ明るく会話するだけではなく、成約してもらうためには「商品」と「自分自身」、この2点を相手に知ってもらい信頼を得ることが何より大切です。

商品については特徴や性能などを熟知して丁寧に伝えますが、自分自身をどう売り込むかはクライアントによって変えることも時には必要です。
堅実な営業が好きな人、営業ととにかくおしゃべりしたい人など、クライアントがどういう営業を好むかを見極め、それに合わせて対応を変えられる力こそが真のコミュニケーション力ともいえるでしょう。

ヒアリング力

そうしてクライアントとコミュニケーションを重ねながら、クライアントについての情報を集めるところから営業は始まります。その情報収集に必要な力が、ヒアリング力。どれだけクライアントから話を聞きだせるかが重要ですが、特に話下手なクライアントの場合はなかなか情報を聞き出せないこともありますよね。そんな時は事前にクライアントの状況を調べて(HPなど)、質問事項をあらかじめ用意しておくと会話が弾んで聞き出しやすくなります。また、ある程度の事前情報を持っていれば「自社のことを理解してくれている」と商談への意欲の高さが伝わり、信頼関係を築くことができるでしょう。

「これに困っている」「こうしたい」と要望がハッキリとしていれば詳細をヒアリングしますが、「何が問題か分からない」といったクライアントも実は数多く存在します。デキる営業は、こんな場合でも話を聞きながらクライアントの潜在的な課題・問題を発見することができるのです。クライアントに寄り添った一歩踏み込んだ提案をしたい場合は、視野を大きく持って話を聞きましょう。

提案力

商談でヒアリングをした後に「それならこの商品がおすすめです!」と息を巻いて提案したものの、「いえ、結構です」とバッサリ断られることは営業ではザラですよね。最後にどうやって相手にYESと言わせるか――このクロージングこそ営業の腕の見せ所。ここで発揮される力が、提案力です。

ポイントは無理やり提案を押し付けるのではなく「NOと言わせる理由をなくす」こと。それにはやはり前述の通り、クライアントの状況をしっかりヒアリングしておくことが重要になってきます。かと言って一方的になってはいけませんので、クライアントの課題解決に繋がる提案をすることを大前提に。クライアントにとって断る理由がなく自信を持っておすすめできるものだったとして、それでもクライアントが悩んでいたら時には引くことも大切です。どんなに力のある営業でも、成約に至らないことは多々あります。押しすぎてクライアントに引かれる前に、一旦引き下がってまた適切なタイミングで提案することも提案力の一つですよ。

マーケティング力

クライアントは、必ずしも自社との商談だけをしている訳ではありません。企業では相見積もりを取ることは当然の流れです。そのため営業を成約に繋げるためには、競合他社をマーケティングしておく必要があります。

クライアントが求めているのは値段なのか、性能なのか、はたまたデザインなのか…ヒアリングで求めている点を明確にし、他社との差別化を図るのがデキる営業のマーケティングスキルです。また新製品や新サービスが次々に開発され多様化する時代、自社だけでなく業界全体を視野に入れて、情報収集しておく必要がありますね。

デキる営業になるためには

必要な4つのスキルを養うために、日頃どんなことを意識して取り組むとよいかご紹介します。

デキる営業に同行する

もし身近にデキる営業がいるのであれば、それはとてもラッキーなことです。邪魔にならない範囲で是非営業に同行させてもらいましょう。

トークや会話の引き出し、表情など、必ず参考になるスキルを発見できるはずです。

逆にデキる営業に同行してもらい、自分のどこがダメなのか意見をもらうのも良い方法です。デキる営業が同期や後輩であった場合は非常に頼みにくいかもしれませんが、営業スキルを本気で伸ばしたいと思うなら、余計なプライドは捨てるべきです。

事前準備を徹底しておこなう

商談の前に必ずクライアントの情報確認をしていますか?商談の良しあしは、事前準備に左右されるといっても過言ではありません。相手の現状を把握はもちろん、クライアントにとっての競合について調べることも重要です。

事前に相談内容や提案をある程度仮説立てておくことが、質の良い商談に繋がります。こちらの誠意は姿勢や行動で必ず相手に伝わりますので、当たり前ですが一つひとつの商談を丁寧に進める気持ちを忘れずに。

本を読むなどして知識を得る

知識はコミュニケーション力を高めます。直接商品と関係がなくても、何がクライアントとの関係を深めるキッカケになるか分かりません。営業が多趣味になってしまう理由も、このためではないでしょうか。
またコミュニケーション力を上げるなら、ビジネス心理学の本もおすすめですよ。

PDCAサイクルで営業活動を振り返る

自身の営業活動はPDCAをもとにおこない、必ず振り返りましょう。

PDCAとは

  • Plan(計画)(実行)Check(評価)Act(改善)Plan(計画)へ戻る

のサイクルのことで、ビジネスシーンではよく用いられる手法です。Plan(計画)時点である程度の仮説を立て、結果に対して改善点を挙げて再び実行、をループします。自身の営業に関する課題を挙げて一つずつ改善していきましょう。

営業力チェックシートを活用する

自分の営業力がどれほどのレベルかを知るためには「チェックシート」を活用すると有効的です。社内オリジナルで存在している企業もありますし、インターネットで検索すれば色んな種類が公開されています。自分の強み・弱みを可視化することができ、スキルアップの第一歩となるでしょう。

また前述のとおり、デキる営業に同行してもらいチェックシートをつけてもらうのもOKです。

営業支援ツールを使う

マーケティング能力や顧客管理などの分野は専門性が高く、どうやって勉強すれば良いか分からないという方も多いと思います。
最近では、MA(マーケティングオートメーション)※というwebサービスがたくさん登場し、大企業での導入も目立っています。

※見込み顧客の意欲を効率よく高め商談へ繋げるサービス

社内全体での導入検討が必要にはなりますが、是非参考にしてみてください。

おすすめMA3選
  • マルケト
  • (https://jp.marketo.com/company/)

  • SATORI
  • (https://satori.marketing/)

  • Pardot
  • (https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/?_fsi=ck6wamQq)

コロナ禍でオンラインの商談を増やしたいという方には、こちらの営業ツールもおすすめです。
誰でも簡単にオンライン商談ができて、サポート体制も万全といわれ人気も高まっています。

  • ベルフェイス
  • (https://bell-face.com/reason/)

デキる営業には自己管理能力も必要

デキる営業には必須の4つのスキルを紹介しましたが、その他にもう一つ、大切なのは自己管理能力です。

これは営業に限らずどの職種にも言えることですが、働き方改革が叫ばれる昨今、労働時間の問題は避けて通れません。一昔前はたくさん残業をして、どれだけ会社に貢献できるかが評価されていましたが、今では残業=生産性が低いという認識が強まっています。成果を出し、なおかつ時間管理と仕事の効率化も実行してこそ、“デキる営業”となり得るでしょう。

かなりハードルが高く感じるかもしれませんが、デキている人がいるのも事実。出来るところから取り組み、ぜひあなたも“デキる営業”の仲間入りをしましょう!

デキる営業は営業スキルと自己管理能力を兼ね備えている!

仕事がデキる営業になるためのスキル一覧と方法をご紹介しました。

まずは目標となる営業を設定し真似することから始めてみてはいかがでしょうか。
多くのスキルが必要となりますが、時間管理しながら少しずつ、スキルアップしていきましょう。

そして最後は真似したいと思われるデキる営業を目指してくださいね。


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参考サイト
厚生労働省
内閣府
ハローワーク
職業情報提供サイト
日本経済連合会
転職コンサルタント
中谷 充宏
梅田 幸子
伊藤 真哉
上田 晶美
ケニー・奥谷