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ノルマきつくて営業辛い!営業成績が悪い人には特徴がある!?

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新卒では事務職と二分して人気の職種である営業職。未経験でも始めやすい職種としても、転職でも人気の職種です。でも同時に、ノルマ・飛び込み・接待などの要因で、自分には向いていないと忌避されがちな職種でもあります。

実際に営業職で採用されて、ノルマを達成できずに営業成績も奮わないまま、上からはどやされ、下からは抜かれる…自分は営業に向いていないかもしれない…と不安になる方も多いと思います。

そもそも、営業成績が悪い人には何か原因があるのでしょうか?そして営業成績がいい人と何が違うのでしょうか?違いがわかれば対処できるかもしれません。「向いていない」を「向いている」に代える方法を一緒に探してみましょう!

営業成績がいい人と悪い人の特徴とは

まずは営業成績がいい人、悪い人の違いについて考えてみましょう。営業成績が悪い人から見ると、いい人は何か特別な事をやっているのでは!?と思うかもしれません。そもそも、仕事にはそれぞれ特性があり、向き不向きがあります。例えば、社交的な話し上手は接客に向いている。コツコツと集中して作業をするのが好きな人にはモノ作りが向いているといった具合です。

では営業職はどんなタイプの方に向いているかというと、やはり明るく社交的な方に向いているというのが一般的な認識だと思います。でも、ただ明るく話すのが好き!というだけならたくさんいるし、それだけなら世の中トップ営業マンだらけになりそうですよね。では営業職に必要なプラスアルファとはどういった能力なのでしょうか。

営業成績がいい人の特徴

【話し上手であり、聞き上手】
営業はセールストークが命と思われがちですが、一方的に話すばかりでは逆に引かれてしまいます。相手の信頼と要望を得るためには、聞くことも必要です。相手が今何を望んでいるのかを知らないければ、何を紹介すればいいか理解することができません。

【マメにコミュニケーションを取っている】
まずレスポンスが早いこと。客先が都合のいい時というのは、まさに連絡をとってきたその瞬間です。ここでレスポンスが遅いと、客先の都合が悪かったり、もう他に頼んじゃった、などとタイミングを逃してしまいかねません。レスポンスの速さは信用だと思うべきです。

また、顧客だけでなく社内コミュニケーションが取れるかでも、大きく仕事のやりやすさは変わってきます。社内の助けがあると、自分がいない時や手が離せない時などにサポートに回ってくれることもあります。社内の人望が自分の足りない分の手となってくれたりするので、できる営業は社内コミュニケーションも疎かにはしません。

【商材に興味を持っている】
自分が取り扱う商材に元々興味を持っている人は、普段から勉強をしているものです。積極的に情報を得ていると、いざという時に持っている知識を説明できます。上辺だけの説明をされても、お客様は情報が上滑りして、その商材に魅力を感じることはできません。

必要な情報をインプットし、自分の中でしっかり整理して、正しくアウトプットができることがセールトークの基本となります。

【身だしなみに気を使っている】
とても基本中の基本ですが、営業職はまずこれができているかできていないかで大きく変わります。
人はやはりなんだかんだ言っても、第一印象がコミュニケーションの核になるものです。

人柄は話してみなければ分かりません。でもまず清潔感がない、表情が乏しい、姿勢や態度が悪い、これらの悪印象で話を聞きたくないなんて思われてしまったら、そこでおしまいです。
まず第一印象で好印象を与え、話くらいは聞いてもいいかな?と思わせる事ができる身だしなみがとても大事なのです。

営業成績がいい人には、これらの特徴が多く見られます。簡単に言えば以下の3つ。
・社内外でマメなコミュニケーション
・積極的な姿勢
・清潔感

逆に言えば、営業成績が悪い人にはこれらができていないということになります。もちろん、一概にこれだけが原因とは言えません。しかし、自分はこれができているのか、改めて自分を見つめ直してみてはいかがでしょうか。

営業成績が悪い人の特徴

他にも営業成績が悪い人にはこんな特徴があります。

【仕事を後回しにする】
これはレスポンスの速さと逆の行動で、もちろん仕事をする上ではNGです。後回しにされた仕事は必ず後にツケが来ることになります。

【失敗を人のせいにする】
自分の失敗を認められない人には成長がありません。なぜ自分は失敗したのか?また同じ失敗を繰り返さないためには、どのような工夫が必要か。デキる人は必ず自問自答を繰り返して成長をしているものです。

【その場その場の短いスパンでしか動けない】
ただその場を乗り切るためだけの仕事をこなしているだけでは、日々同じことをただ繰り返しているだけで、やはり成長はありません。一歩、二歩先を見据えて仕事をするようにすると、お客様が連絡してくる前に準備をして喜んでもらえたり、また新しいアイデアが浮かんで会社に貢献できたりと、社内外の信用を得られることにも繋がります。
将来的なビジョンを明確に描くようにして、できるだけ先を見据えて動くことを心がけましょう。

そもそものやる気がかけている。日々流されるように諾々と仕事をこなしているということはありませんか?

営業成績が悪い人にはどんな末路が待っているか

営業成績が悪いまま仕事を続けていると、どんな末路が待っているでしょうか。よくある一例を紹介します。

会社からの圧力

商材の契約を獲得する業態の営業職では、ノルマが設定されている場合が多いです。このノルマの達成ができていない。また契約数が他の同僚たちよりも圧倒的に少ないということになると、会社からなんらかの圧力がかけられる事も多いです。

毎日何をやっているのか。もっと契約を取ってこい。などと強く叱責を受ける場合もありますし、また自己を否定するようなパワハラを受けるブラック企業なども、残念ながら存在します。
上司の他にも同僚などからの疎外感を感じて、よりプレッシャーに拍車をかけてしまうパターンもあります。

プレッシャーから心身を壊す

上司からパワハラを受けたり、営業成績が伸びないことで自分自身を責めてしまったり、また同僚や社内の対応が気になって疎外感を感じてしまったり…これらの理由から体調を崩したり、精神的に参ってしまう方もいます。

会社によっては解雇の可能性も…

そして会社によっては戦力外として、解雇されてしまう可能性もあります。基本的には従業員は労働基準法で労働の安定が保証されてはいますが、実際に会社の利益にならないと判断されてしまえば、解雇されてしまう場合もあります。

しかし、会社側はむやみに解雇してはならないという法律があるために、解雇されなかったとしても自主退職を促そうとパワハラが発生してしまうという流れもあるため、どちらにせよ地獄という他はありません。

トップ営業マンになるための秘策とは?

考え方を変えるだけでトップ営業マンになれる可能性がある

それでもやっぱり営業マンを続けたいと思うのであれば、営業成績が上がらない自分を変えるしかありません。でも営業成績はどうすれば上げられるでしょうか?

先に言ったように、営業成績がいい人には特徴があります。それらの項目でできていないものがあれば、まずそれを実践するところから始めてください。

まずは自分自身が「営業成績を上げる」という意識と目標をしっかり持って、前向きに仕事に向き合う他はありません。営業成績は上げたいけど、自分を変えるのは面倒くさいというのであれば、無理にとは言いませんが待っているのは上項のような末路かも…。

自己啓発本を読んでみる

その他に、自己啓発本を読んでみるのもおすすめです。電車でもよく、実際に『ダメ営業から起業』『ダメ営業からコンサルタントに転身!』などといった体験談をまとめた啓発本広告を見かけませんか?

実際に体験した人の失敗と成功の経験が書かれているので、説得力があります。また自分では思いもよらなかった考え方の転換なども学べたりして、勉強になることも多いと思います。
見聞を広めることにも役立ちますし、まずは一冊読んでみてはいかがでしょうか。

営業職養成セミナーに通う

本を読むだけではなかなか実践が難しいという方には、直接セミナーに足を運んでみるのも手です。民間企業や団体でも多くのセミナーがありますが、そちらは有料の場合も多く、中には詐欺などもあるため、精査が必要です。

もしも詐欺が怖い。無料なら行きたい。ということであれば、ハローワークなどの公的機関で行うセミナーもあるので、チェックしてみてはいかがでしょうか。

講師がついて、実践講座などもあり、説得力があって身に着けやすい環境が整っています。ネットや本だけでは頭で理解できても実際に行動に移すのはすべて自主性に任せることになるため、実践に移しづらいこともあるでしょう。セミナーなら申し込んでしまえばあとは実践で学べるので、わかりやすいと思います。

それでも営業に向いていないと思ったら

向かないと思う仕事を無理に続ける必要はない

それでも中には、やっぱり営業には向いていなかったと、営業職を実際に体験してみて気がつく方も当然います。その場合は、無理して続ける必要はありません。

営業は数ある仕事の中でも顧客を相手に、数字として明確に成果を求められる、とても結果がわかりやすい仕事だと言えます。その分、同僚たちとの競争になりがちですし、向き不向きも分かりやすいです。

日本はつい最近まで終身雇用制度が主要な働き方で、転職は恩を仇で返す行為のように捉えられていた風潮があります。そのため、「仕事が向いていない」という考え方は甘えや怠惰と捉えられがちでした。でも転職は決して悪ではありません。向いていなければ、向いている仕事に転職しても良いのです。
向かない仕事を無理して続けていても、待っているのは心身を壊しかねない末路です。そんなことになるくらいなら、他の仕事への転職も考えてみてはいかがでしょうか。

営業にも種類がある

でも他にやりたいこともない。できるなら営業を続けていたいという方もいるでしょう。その場合、同業他社に転職して社風が変われば気持ちも変わるかもしれません。また興味のある業界の営業に的を絞ってもいいでしょう。

他にも、営業にもいくつか種類がある事を知っていますか?企業同士の取引を行う業態(BtoB)、顧客が個人相手の業態(BtoC)では仕事の仕方も社風も変わります。

また新規顧客・飛び込み営業が比較的多いと言われる『一般営業』と違い、基本的には既に契約が決まっている顧客の所に商材を運んだり新商品の案内に行く『ルート営業』は飛び込み営業もなく、ノルマが一般営業よりもゆるい場合が多いです。

このように、同じ営業でも業界や業態で仕事内容も大きく変わる場合があるので、詳しく調べてみることをおすすめします。

営業からの転職に向いている異業種・異職種

営業が向いていないけど、営業で身につけたスキルを活かせる仕事に転職がしたいと思った場合には、どんな業界・職種が向いているでしょうか。

【営業事務】
一番分かりやすいのは営業のサポートを行う営業事務です。自分が営業だった経験がある分、営業が何を求めているかを察して先に行動することもできますし、足りなそうなところを補える知識もあるのでおすすめです。

【企画・マーケティング職】
企画・マーケティング職と営業の関係は切っても切れない関係性であるといえるでしょう。営業との密なコミュニケーションができてこそ、潤滑に仕事が回せる部署でもあるので、営業を経験していると理解が早いという利点があります。

また営業として顧客と接していた経験から、市場や顧客が何を求めているか情報を既に持っていたり、時には営業時に築いたコネクションが役立つこともあるかもしれません。

【サービス業】
販売・接客を行うサービス業は、営業で培ったコミュニケーション能力を発揮できる業界です。営業で人と接することに疲れたという方でも、営業とサービス業のコミュニケーションの仕方は違います。

また、サービス業でも飲食・ブライダル・介護・アミューズメント施設など多種多様の業界があるので、中には自分に向いているコミュニケーションのとり方ができる業界もあるかもしれません。
元々人と接する事自体は好きだという方は、サービス業への転職も視野に入れてみてはいかがでしょうか。

仕事は自分次第で風向きが変わる

どんな仕事でも、仕事を始めたばかりの時、多くの人が「自分はこの仕事に向いていないのでは…」という壁にぶつかることでしょう。仕事の効率も悪いし、失敗も少なからず経験します。時には上司や顧客に怒られることだって一度や二度ではないでしょう。

それでもその時期を乗り越えて、天職だと思い直す方、天職とまでは行かなくても続けてよかったと思える方は多くいるはずです。仕事に対する慣れ、または自分の考え方や仕事への取り組み方を変えるだけで、仕事が楽しくなることだってあります。

でも中には長く続ければ続けるほど自分の中の違和感を感じてしまう方も…。そんな時には自分が楽しめる仕事への天職だって当然アリです。

まずは仕事への姿勢を前向きに。ネガティブになっては泥沼にハマるだけなので、ポジティブな姿勢で視野を広く、仕事に取り組んでみれば、未来が開けるかもしれませんよ。

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